从一家“服务于深圳外向型经济”，家底不超过5000万元的小型保险公司，到30年后总资产达6.7万亿元，平安的成长模式超出了一家自然生长的企业的速度极限，而且平安仍高速增长着，其去年的净利润已接近千亿。

在美国《福布斯》杂志最新发布的“全球上市公司2000强”榜单中，排名前10名的企业分别为：中国工商银行、中国建设银行、摩根大通、伯克希尔哈撒韦、中国农业银行、美国银行、富国银行、苹果、中国银行和中国平安。

由此可见，榜单前10名中国企业占了一半，从去年的4家增到5家，中国平安首度跻身全球第10位（去年是第16位），蝉联全球多元保险企业第一。

30年磨一剑，平安奇迹般的增长，得益于改革开放带来的中国经济和金融市场所产生的巨大需求，而该公司在管理、产品和科技上的创新，则是竞争力的核心源泉。

不过，在前不久平安的内部司庆上，公司掌门人马明哲并没有沉湎于过往的成绩，而是追问“初心”，“过去三十年已成为历史，成绩永远属于过去。面对新的三十年，我们不忘走过的路，不忘我们从事保险的初衷。”

30年风雨兼程，平安走过了怎样的路？有过怎样的选择？

在智能科技的新时代，在马明哲的带领下，平安又将坚守怎样的经营之道和“初心”，以迎接下一个30年？

10年一台阶

平安是谁？

平安对自己的介绍是：作为中国第一家股份制保险企业，中国平安（全称：中国平安保险（集团）股份有限公司）以“建成国际领先的科技型个人金融生活服务提供商”为目标，依托本土化优势，践行国际化标准的公司治理，为4.59亿互联网用户和1.73亿个人客户提供金融生活产品及服务。平安以科技引领业务发展，持续深化“金融+科技”、探索“金融+生态”，将创新科技聚焦于大金融资产、大医疗健康两大产业，致力于成为行业和科技的领跑者之一。

平安30年的历程，用马明哲的话来说就是“每10年一个台阶”，公司不但紧跟社会发展形势不掉队，甚至成为中国金融行业的风向标。

第一个10年，平安坚持发展自己的保险业务。第二个10年，是建立综合金融模式。第三个10年，则是发展“金融+生态”。

相比较国外同行上百年的保险业，中国则几乎从空白起步。上世纪80年代，改革开放之初，中国内地市场长期只有一家保险公司——中国人民保险。

但个人和企业对保险的需求是持续存在的，最早乘着改革开放东风的广东深圳，80年代就有不少人冒险到深圳河对岸的香港的保险公司购买保险产品。改革开放带来的个人和企业、资金跨境流动，第一批寿险和产业险需求由此诞生。

1988年3月21日，平安保险正式成立，注册资本3000万元人民币+3000万元港币，蛇口工业区、中国工商银行深圳信托投资公司分别出资49%和51%。

20世纪90年代，马明哲就认为，保险在中国是一个朝阳产业，机遇前所未有。平安成立两年后，开始在全国排兵布阵。1992年，马明哲决心“甚至不惜成本地刺激个人寿险发展”，平安尝试发展自己的寿险业务，到1995年，平安将产险、寿险业务分开，平安在头一个十年获得了快速增长。

到第一个十年末，平安总资产238亿元，比10年前增长475倍，保费增长了3700倍，机构从最初的13人发展到13万人，集产险、寿险、证券、投资、海外于一体，成为全国三大保险公司之一。

从1996年开始，平安开始尝试多元化战略，进行全面改革重组。产险、寿险、证券、投资等一系列板块，成功实现第一次组织架构改善，向建设综合性金融服务集团迈进，在组织模式、经营管理、产品、服务及后台技术上也迈向国际水平。

马明哲当时认为，以保险为核心的综合性金融服务集团是中国保险业未来组织模式的发展方向。

因此，平安向监管部门提交的方案是集团控股模式，即一家集团公司(或控股公司)全资拥有(或控股)产、寿险子公司和投资子公司，由集团公司对业务、财务、投资、人事、计划和风险内控等重大决策进行统一管理的分业模式。

实际上，全球排名前20的保险企业中有15家采用集团控股模式实现分业经营，比如友邦保险的母公司美国国际集团、安联大众保险公司的德国安联等都采取了这一模式。

马明哲的设想是，设立集团公司，作为非金融机构的资产管理公司代表股东管理资产，绝对控股寿险、产险、证券和信托公司，投资业务转移至专门的投资机构(当初的设想是证券和信托公司，以后根据政策规定，保险投资由保险资产管理公司实施)。各专业子公司最终将相互结合，实现产品的交叉销售和市场信息分享。集团总部则加强对子公司的由上而下的指导，具体包括给予战略指导、设定关键绩效评估指标和资源分配等。

2001年，保监会向平安正式下发分业经营改革的通知，确定平安按保险集团模式进行分业改革，标志着平安主导的分业模式核心内容通过。2003年2月14日，中国平安保险股份有限公司更名为中国平安保险（集团）股份有限公司。这是国内继光大集团、中信集团后第三家金融控股集团，意味着公司正式完成了分业重组。

至此，平安旗下包括产险公司、寿险公司、证券公司、信托公司等。2003年，平安收购总部设在福建省福州市的一家中外合资银行——福建亚洲银行，成为综合性金融服务集团的关键性战略步骤。此后经过增资，福建亚洲银行更名为“平安银行”。2006年，出资49亿元收购中国第一家城市商业银行——深圳市商业银行89.36%股份。2012年，深圳发展银行吸收合并原深圳平安银行，并更名为平安银行，平安完成银行板块拼图。

在股权结构上，平安对各子公司高度控股。对产险、寿险业务，集团分别持有99%的股份；养老险、健康险，集团分别持有95％的股份；信托集团持有99.3%的股份；资产管理公司则是100％控股；银行握有控股权。

2017年，马明哲在股东大会上对综合金融做了深刻描述，“我们观察、提炼出全世界100年来做综合金融所需的四个要素。第一，有可控股的金融牌照，持有证券、银行10%、20%股份是不可能的，平安所有的公司都是高比例控股。第二，必须有一个主业，拥有庞大的客户群迁徙。我们金融行业把保险做到极致，然后再逐步迁到其他。第三，必须有一个高度集中的中后台。平安在15年前，在汇丰当时是我们大股东的时候，就建立了一个高度集中的金融大后台，有了这个信息、管控的平台，通过系统和数据可以知道客户有什么需求，从而内部有一个快速反应的协调。第四，需要有杰出的团队和协同的机制。”

最新定位

改革开放40年，中国保险业经历了从国人避谈，到成为普通大众、中产阶层和高净值人群最重要的资产配置类别之一，变化翻天覆地。

根据公开数据，全球每年新增的总计600亿欧元的保费中，近八成源自中国市场。但13亿人口巨大的消费升级带动下，保险业仍有巨大的发展潜力。

2017年，中国保险深度为4.4%，保险密度为2631元/人，分别为全球平均水平的66%、53%。根据保监会统计数据，我国寿险保单持有人只占总人口的8%，人均持有保单仅有0.13张，我国的保险赔付占灾害损失比重远低于国际上30%的平均水平。无论是从人均保费、人均件数、单均保额还是人均保额来看，我国保险覆盖率与发达保险市场业仍有较大的差距，还需跨越几步台阶。2014年“新国十条”指出2020年我国保险深度要达到5%、保险密度要达到3500元/人。

新的形式需要新的发展思路。平安发展的新目标是成为国际领先的科技型个人金融生活服务集团。2017年年报显示，平安1.6亿金融客户中，每一个客户有2.33个平安产品，60%以上的客户是中产客户，平均每位高净值客户使用10.4个产品。无论保险、还是理财，跨产品的服务都可由平安完成。

而要达成这一切，则是科技投入。中国平安的数据显示，过去10年，中国平安已累计投入500多亿元用于创新科技的研发与应用。目前，中国平安五大核心技术已广泛应用于核心金融业务的客户经营、渠道管理、客户服务和风险管控等场景中，极大提升了传统业务的价值；并成功孵化出一系列金融科技和医疗科技平台，且部分核心技术已对外输出。

实际上，平安对科技投入早已开展。平安第二个十年即将完成之际，平安计划将是产规模从中心城市向中西部市场、二三线城市扩展。平安打算采用不同于中国人寿的发展路径，即“通过网络和电话销售等方式进行产品推广，实施人员培训，并把所有‘不见客户’的业务发送到后援中心进行统一操作。”平安“以IT战代替人海战，以虚拟网点代替物理网点”。

当时，平安虽然那已成为全国第二大寿险公司，但逾千网点的IT建设代价巨大，仅试点的江、浙两省，相关网络建设便耗资10亿元，但IT设施可以节省除业务员以外的人力成本，而且大规模应用后，将更加有效地降低人力与运营成本。从短期来看，平安要在IT科技方面投入较高成本，但马明哲坚定认为，“未来5-10年肯定可以省回来”。

事实证明了这一远见。2009年以来，平安2013年、2014年、2015年、2017年的归母净利润增速都保持在35%以上；除2016年外，营业收入均保持20%以上的增速。

而未来，平安将业务中心放在五大生态圈——“金融服务生态圈”、“医疗健康生态圈”、“汽车服务生态圈”、“房产金融生态圈”、“智慧城市生态全”，对外输出社会化服务，进行价值变现。仅前四大生态圈的潜在市场规模2022年预计达到550万亿。

马明哲“经营术”

平安何以获得超常规的发展，观察马明哲30年的经营思路，改革开放带来中国经济腾飞是大背景，除此之外是其超前的创新布局和眼光，以及坚定的转型步伐。

平安30年历程中，经历过多次股东更迭，但管理层始终保持基本稳定，股东的更迭与平安每一阶段的发展需要有关。

1994年，刚成立五年的平安就引入摩根士坦利和高盛，两家国际投行以3500万美元获得平安13.7%股份，平安成为第一家有外资参股的保险公司，这也为平安搭建合理的股东架构、良好的公司治理打下根基。2002年，有137年历史的汇丰银行以6亿美元入股平安，持股比例10%。2012年，汇丰带着4倍收益撤出，将12.33亿股股份转让给泰国正大集团。

稳定的治理架构下，平安能够以超常的视角提前数年领先同业布局，敢于承担创新成本。

20年前，中国的保险还停留在5元钱一张的简身险时，平安就打定主意要与国际标准接轨；15年前，中国保险企业的会计制度还停留在初级的记账阶段时，平安却开始要做世界领先的保险企业；10年前，西方刚刚完成从专业运营到大金融模式的探索时，平安便制定了第二个十年规划，开始向“建立世界级的大金融体系”的目标前进。5年前，当金融机构开始向平安学习综合金融模式时，平安已经迈出向的科技型个人金融生活服务商转型的脚步。

“‘金融+生态’在全世界是全新的模式，而尝试这种做法，在世界范围也是极少的。”马明哲在2017年股东大会上表示，平安以20亿美元投资了汽车之家，现在估值已超过100亿美元。汽车生态中，线上的汽车之家与线下4万家4S店链接起来，汽车之家每天有3300万的流量，“把金融插进去，这不是过去卖信用卡，卖汽车保险，卖个人汽车租赁等模式，是另外一种服务方式的转变，代表全球新潮流，平安是先行先试。”

通过创新，平安创下了多项中国金融业第一，如首家引进外资股东、聘请国际会计师事务所和国际精算顾问，分别提供审计和价值评估。推出投资连结保险产品，设立全国运营管理中心，为车险客户提供全国通赔服务，集团整体海外上市，发行具有保险保障功能的信用卡……

在创新方面，马明哲对变革抱以毫无保留的欢迎态度、给予高管团队充分的施展才华的空间。

2004年6月，平安在香港上市。2007年，平安登陆A股市场。平安是中资金融机构中少有的H股价格长期高于A股价格的机构，价格“倒挂”显示了国际机构投资者对平安的信心。其背后是平安国际化的运营团队和治理结构。

1997年，平安第二个十年即将开始之际，国际咨询公司麦肯锡就则帮助平安在制度上、流程上正式走上了国际化标准之路，使中国平安回避了当时的高风险。麦肯锡又在公司的发展战略上帮助中国平安确定了以寿险为核心的发展方向，为此设计了完善的投资架构和工作流程。又通过建立合理的绩效考核体制来体现导向，令平安理解、接受了国际最先进的企业管理理念和方式。

以高管团队而言，马明哲更是大胆用人，为平安高速发展奠定基础。例如，马明哲曾三顾茅庐“华人保险教父”梁家驹，甚至在“SARS”期间赴港多次邀约，劝说其参与到中国本土保险事业的发展中来。梁家驹与李源祥随后加盟平安人寿，奠定了寿险业务高速发展的基础。平安银行两行整合时，马明哲邀请10余名外籍高管空降平安。

倾心做保险

自1988年在深圳蛇口成立，到2018年，中国平安刚过而立之年，整整走过30年。

出乎很多人的意料，面对而立之年的平安，马明哲在30周年致辞标题为《铭记初心：我是一名保险推销员》。没有宣扬平安30年发展取得的辉煌业绩，而是低调的表示要回归初心。

所谓初心，马明哲说，“铭记初心，我就是一名保险推销员”。

马明哲说，最早的保险业拓荒者都非常明白自己所肩负的使命，我们推销的不仅仅是一个保险产品，更是一份对亲人的关爱和责任，一份对未来的保障和承诺。

“平安是国内第一家引进保险代理人体制，结合中国国情进行改良的公司。这一体制至今仍是最适合中国国情、极富生命力的模式，但也的确出现了一些“水土不服”的问题。最让我感到痛心和无奈的，是我们保险推销员的社会地位不高，得不到大众的认同。”马明哲说，“希望我们这一代在有生之年，能看到中国保险业、保险业者得到全社会的认同和尊重，希望未来保险同仁再次站上寻找另一半的舞台，至少有一盏灯，或更多的灯为我们亮着。”

今天的平安，已经约有140万保险代理人。就全国而言，截至2017年年底，保险营销员达806.94万人，一年时间增员149.66万人，增长22.77%。

保险代理人是平安最重要的业务来源。首席保险业务执行官李源祥表示，保险代理人贡献了寿险新业务价值的90%。从2006年以来，平安保险代理人的数量、产能每年都在涨。公司对代理人的发展非常关注的，对于寿险总公司、分公司的管理层的考核指标里，代理人的收入是非常重要的指标，因为只要代理人能赚到钱，他们就会留下来。

李源祥透露，平安的代理人收入，和当地社平工资相比，达到1.5倍，主任级别的代理人收入达到当地社平工资的4倍，部经理收入达到当地社平工资的15倍。“我们对于未来代理人的展望，还是很有信心的。未来5年我们的代理人还是可以维持一个稳定的数量，每年有10%左右的增长。”

马明哲则在30周年致辞中说，十多年前，平安率先推行“保单通俗化”，彻底改变保单条款的晦涩冗长，方便客户轻松、简单看懂合同内容；我们承诺“为客户寻找理赔的理由”，站在客户的角度，帮助客户最大化地实现保险利益。曾有一位江苏盐城的客户不幸罹患癌症，客户按照自己的理解向公司索赔6万元。我们的同事仔细研究合同条款，按照客户利益最大化的原则，最后将30万元赔付金交到客户手上。

他说，三十年艰苦而充实的历程，我们一路走来，战战兢兢，如履薄冰。2004年公司上市，在纽约路演的一次午餐会上，一位投资者问，“马先生，你作为公司创始人，为什么持有那么少股份，是否对公司的信心不够？”我当时回答，“我自己有多少股份不重要，重要的是，19620名员工都是公司的股东，与全体同仁并肩奋斗，这让我对平安的未来怀有无比坚强的信念和信心。”今天，我还会这么说，180万同仁，你们过去是，现在是，未来更是平安迎接更辉煌未来的中坚力量！